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關于營銷壁壘,很多人只理解了一半:山東花紅說競爭



  

  古人說的壁壘,多用于兵法中,指的是深溝高壘,金城湯池。商場如戰場,營銷人口中的壁壘,指的是競爭對手難以模仿的獨特的競爭優勢。

  山東花紅的營銷專家說,很多營銷人屬于“營銷直男”,缺少逆向思維和全局觀。認為強化自己的競爭壁壘,只要一條路,就是“給城墻加磚”。認為只有這樣,才能留住自己的客戶,擋住競爭對手的進攻。

  其實,與兵法殊途同歸,單純的高筑墻是不夠的,還需要反向的“深挖溝”。有時候,城高百尺不如挖溝一尺

  挖溝也是壁壘,而且是很恐怖的壁壘。挖好了,幾乎就會成為競爭對手的滅霸。給金山帶來滅頂之災的360免費殺毒戰略大家還記得嗎?

  當全行業都賺這個錢的時候,這項業務我免費?;蛘咴瓉硎且粋€黑箱打包的一種貿易,我這個黑箱透明化,把其中的一項免費,或者我把其中的一項給做平了,不賺錢。這就是給競爭對手挖了個鴻溝一樣大的坑。

  往下挖溝,聽起來簡單,做起來難,對挖溝者的要求很高。360曾經說過,我們的殺毒效果比那些收費的軟件還要好。

  這一點很重要,不給競爭對手“他免費是因為賤錢無好貨”的借口。

  在挖“免費壕溝”方面,山東花紅提供了教科書級的營銷案例。多年來,山東花紅堅持推行“百萬免費試用活動”。每一次免費試用,都成功引爆了全國消費者的參與熱情。其中一個重要原因,就在于“免費的,偏偏是品質尊貴的”。山東花紅有著一整條高品質的大健康產品線,“質優價零”的誘惑,讓廣大消費者無法抵擋。

  最后,也是最重要的綱領性警示。小勝靠智,大勝靠德。再強大的壁壘(城墻和深溝——或者說護城河),都必須建立在企業道德這個基礎上。具體而言,德就是企業理念、產品和服務品質。

  山東花紅的營銷專家說,關于營銷壁壘,史記里有個“在德不在險”的故事。

  魏武侯和大軍事家、戰神吳起一起泛舟順水而下,船到了河流中間,他回頭對吳起說:“山河險要,易守難攻,真是我們魏國的瑰寶啊!”吳起說:“真正的瑰寶,是仁德而不是天險。過去以為能靠天險而不修仁德的三苗氏,被夏禹所滅;夏桀不修仁德,雖有山河險要卻被商湯流放;商紂不施德政,雖有山險卻被武王所殺。由此可見,在德不在險。如果大王不修仁德,同船的人都能變成敵人。”——吳起簡直是個預言家,果然堡壘最容易從內部攻破,后來的秦帝國,不也是被長城之內的自己人給滅掉的嗎?

  山東花紅的營銷專家總結說:挖溝固然是很厲害的營銷戰略,但如果沒有優質產品和服務這個根基,那就是自己給自己挖坑。




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